業(yè)績(jī)彰顯英雄本色

　　——記日照市區(qū)分公司電視機(jī)團(tuán)體業(yè)務(wù)銷售

　　初春，風(fēng)和日麗，春暖花開。

　　但，對(duì)賓館團(tuán)體業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，卻是暗流洶涌、競(jìng)爭(zhēng)激烈。電信、聯(lián)通、移動(dòng)、長(zhǎng)城等電信運(yùn)營(yíng)商早已不再“羞答答的玫瑰靜悄悄的開”，而是明目張膽搶占視頻市場(chǎng)、爭(zhēng)奪客戶。

　　被動(dòng)就要挨打，如何積極應(yīng)對(duì)？

　　市區(qū)分公司市場(chǎng)部2016年元月后，就開始著手分析市場(chǎng)，研討2016年工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。針對(duì)旅游旺季到來(lái)之際，各大賓館裝修、采購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)備的有利時(shí)機(jī)，明確了第二季度主抓賓館團(tuán)體戶和社區(qū)地推工作相結(jié)合的工作思路。

　　明確每個(gè)工作站、每位客戶經(jīng)理每周、每天的主要工作。每周前四天用于業(yè)務(wù)聯(lián)系跟進(jìn)，后三天到社區(qū)進(jìn)行社區(qū)地推。對(duì)市場(chǎng)信息，利用晨會(huì)進(jìn)行共享，并確定最合適的跟進(jìn)人員。對(duì)同一團(tuán)體業(yè)務(wù)，分時(shí)段、分策略、分角色的逐級(jí)跟進(jìn)，并確定隨時(shí)溝通匯報(bào)制度，對(duì)業(yè)務(wù)套餐、優(yōu)惠幅度等政策把握不準(zhǔn)時(shí)，隨時(shí)請(qǐng)示，隨時(shí)匯報(bào)，并將結(jié)果隨時(shí)反饋給客戶。

　　3月份，市區(qū)分公司市場(chǎng)部成功簽訂了都市118和潤(rùn)澤福兩個(gè)酒店219臺(tái)電視機(jī)團(tuán)體業(yè)務(wù)，合同金額48萬(wàn)元。在市場(chǎng)部的帶動(dòng)下，綜合部恢復(fù)聚泰大酒店45臺(tái)機(jī)頂盒的使用，并成功簽訂寬帶團(tuán)體業(yè)務(wù)。另有天寧賓館、食為天、長(zhǎng)信海情賓館、山浮賓館等團(tuán)體賓館正在洽談跟進(jìn)中。

　　在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，能拔得頭籌，得益于分公司上下充滿信心，群策群力，將力量擰成一股繩，迸發(fā)出個(gè)人難以想象的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　堅(jiān)定信心，充滿自信開拓市場(chǎng)

　　通過(guò)市公司組織的市場(chǎng)效能培訓(xùn)、分公司組織的市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，為分公司市場(chǎng)人員樹立了極大的信心，改變了原來(lái)主觀上總是認(rèn)為業(yè)務(wù)套餐不好、寬帶網(wǎng)速不快、售后服務(wù)跟不上等狹隘認(rèn)識(shí)，克服了一提電信、聯(lián)通就打怵的心理，從內(nèi)心樹立了能夠擊敗對(duì)手的信念，在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，底氣十足。

　　分公司高度重視，由分管副經(jīng)理牽頭，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)談成后的施工、安裝、維修維護(hù)等后續(xù)工作，極大地解除了市場(chǎng)人員的后顧之憂，更能一往無(wú)前發(fā)展業(yè)務(wù)。

　　不遺巨細(xì)，地毯式搜集市場(chǎng)信息

　　3月份以來(lái)，市場(chǎng)人員不辭辛苦，對(duì)整個(gè)轄區(qū)內(nèi)的所有街道、賓館進(jìn)行了逐一排查走訪，對(duì)有些賓館上門三次以上，一定要找到負(fù)責(zé)人，一定要面談。 在獲得一手資料后，立即分析、研討，根據(jù)市公司現(xiàn)有的套餐業(yè)務(wù)，結(jié)合酒店負(fù)責(zé)人的需求，量身訂做相應(yīng)的套餐。

　　在對(duì)都市118酒店的走訪過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)該酒店正在裝修，已經(jīng)更換了承包人，但去年原承包人與電信的合作協(xié)議還沒有到期，現(xiàn)承包人有兩種選擇一是繼續(xù)使用電信的IPTV，第二是放棄原協(xié)議，與我公司合作使用我公司產(chǎn)品。同時(shí)，現(xiàn)承包人正在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，進(jìn)行裝修，需要采購(gòu)電視機(jī)。抓住這個(gè)信息，市場(chǎng)人員結(jié)合市公司電視機(jī)套餐業(yè)務(wù)為其量身定做了套餐業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)基本談成后，酒店承包人向市場(chǎng)人員透露，其朋友的酒店也正在裝修，準(zhǔn)備5月1日前后營(yíng)業(yè)，抓住這個(gè)信息，市場(chǎng)人員順理成章地與澤潤(rùn)福酒店進(jìn)行了業(yè)務(wù)對(duì)接。

　　領(lǐng)導(dǎo)重視，團(tuán)結(jié)協(xié)作，彰顯團(tuán)隊(duì)力量

　　這兩個(gè)酒店電視機(jī)業(yè)務(wù)的成功洽談，與市公司領(lǐng)導(dǎo)的緊密跟蹤、督導(dǎo)是分不開的。洽談過(guò)程中，徐總天天調(diào)度，每天早晨上一碰頭，出謀劃策，“出點(diǎn)子 拿主意”；分公司也安排分管副經(jīng)理，時(shí)刻跟蹤服務(wù)。有的員工發(fā)動(dòng)其家屬，動(dòng)用個(gè)人關(guān)系聯(lián)系酒店經(jīng)理；業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，有的員工基本在酒店蹲點(diǎn)，隨時(shí)反饋其他運(yùn)營(yíng)商的動(dòng)態(tài)，做到知己知彼。通過(guò)20多次的艱難談判，最終說(shuō)服了兩個(gè)酒店的負(fù)責(zé)人，放棄其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，使用我公司的電視機(jī)套餐業(yè)務(wù)。

　　市場(chǎng)部人員每個(gè)人都發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，為業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)一己之力。有的同志發(fā)揮能說(shuō)會(huì)道的特點(diǎn)，在談判中隨機(jī)應(yīng)變；有的同志積極出謀劃策，有時(shí)晚上10：30市場(chǎng)部人員還召集在一起，研討明天怎么去談；有的同志進(jìn)行配卡、安裝電視機(jī)、安裝機(jī)頂盒。市公司工程部克服工期短、工程施工困難等諸多不利因素，在最短的時(shí)間內(nèi)完成了線路施工。分公司工作站人員加班加點(diǎn)進(jìn)行線路架設(shè)，技術(shù)人員連續(xù)加班數(shù)天進(jìn)行無(wú)線WIFI設(shè)備安裝覆蓋。

　　團(tuán)隊(duì)辛勤的付出換來(lái)可喜的回報(bào)，為2016年市區(qū)分公司賓館團(tuán)體業(yè)務(wù)開拓開了一個(gè)好頭，也增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的信心，鼓舞了隊(duì)伍的干勁。市區(qū)分公司將逐步積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)績(jī)成果?！　?/p>